Les grossistes belges : racheter ou être rachetés ?

INSIGHT - Après plusieurs années de fusions et acquisitions, le marché belge du foodservice reste fragile et morcelé. La consolidation, déjà bien entamée, pourrait encore s’accélérer.

Des années de regroupements ont redessiné le paysage de la distribution alimentaire : l’acquisition de Metro par Sligro, la fusion d’Upfresh et Franky Fresh Food sous la bannière Huppa, ou plus récemment la reprise des actifs d’Al-Vis par Alfa Fish et celle de GEPU par Sligro. Malgré cela, le marché reste très fragmenté… et donc vulnérable.

Selon la dernière analyse de Graydon Creditsafe présentée lors du Gondola Foodservice Congress, la structure financière du secteur en dit long sur ses déséquilibres : le 90e percentile du chiffre d’affaires se situe à 4,36 millions d’euros, pour une moyenne de 7,37 millions, tirée vers le haut par quelques grands acteurs. La médiane, elle, plafonne à 211.000 euros, signe d’un marché où une majorité d’entreprises restent de petite taille.

Les marges sont faibles : la médiane atteint 2,5 %, tandis que seuls les acteurs du dernier décile approchent les 9,9 %. La tension financière est manifeste : 22,35 % des sociétés affichent un cash-flow négatif et 18,38 % des fonds propres inférieurs à zéro. Ce qui, en théorie, devrait conduire à des restructurations ou dissolutions.

Un marché à deux vitesses

Graydon classe 10,78 % des grossistes comme « extrêmement fragiles », contre environ 6 % pour l’ensemble des entreprises belges. En tout, 38,38 % du secteur ne résisterait pas à un choc majeur. À l’inverse, seules 22 % des entreprises présentent une santé financière solide et une capacité de résilience suffisante, celles-là mêmes qui devraient poursuivre la consolidation.

Le marché belge se divise aujourd’hui entre deux modèles. D’un côté, les grands généralistes comme Solucious, Sligro, Bidfood, Trendy Foods ou Conway, présents sur plusieurs canaux (restauration, institutions, commerce de proximité). De l’autre, des grossistes de plus petite taille, souvent familiaux, misant sur un portefeuille plus spécialisé et profond, ou sur une hyper localisation avec une approche qui table sur le service personnalisé au client. Des sociétés comme CEGES, spécialisée dans le surgelé, illustrent cette force de la niche.

Comme l’ont rappelé Veerle Carlier, coordinatrice Horeca chez Colruyt Group et Olivier Dallemagne, CEO de CEGES lors de notre Congrès, la vraie question n’est pas de savoir quel modèle dominera, mais comment chaque acteur définit sa valeur unique. Les restaurateurs passent aujourd’hui commande auprès de cinq à sept grossistes en moyenne, mais cherchent à rationaliser leurs fournisseurs. Dans ce contexte, la clarté du positionnement et la fiabilité deviennent des atouts stratégiques.

Le tournant technologique

Le prochain défi sera digital. Pour servir efficacement leurs clients, les grossistes devront investir dans la digitalisation (commandes en ligne, disponibilité, automatisation, données en temps réel) tout en renforçant l’expérience client et la confiance. Dans un secteur aux marges étroites, la fluidité des commandes, la précision logistique et la transparence peuvent faire la différence sur la rentabilité.

La consolidation n’est donc pas une mode, mais une nécessité. Les 22 % les plus solides seront les acheteurs. Les acteurs intermédiaires devront se spécialiser ou s’allier. Et pour d’autres, la meilleure stratégie pourrait bien être de vendre, tant qu’ils peuvent encore le faire selon leurs propres conditions.