Qui va croquer qui ? Trendy Foods répond à pleines dents

Gondola Foodservice posait la question il y a deux semaines : « Trente-six clients par grossiste : qui va croquer qui sur le marché belge ? ». Francis et François Plunus, propriétaires de Trendy Foods, sont les premiers à répondre.

L’Autorité belge de la Concurrence a donné son feu vert au rachat de Volckaert-Soetens, grossiste familial de Lede, près d’Alost. C’est officiellement la 14e acquisition du groupe liégeois en 50 ans. Nous le répétons depuis plusieurs mois : la consolidation du secteur ne ralentit pas, elle s’accélère.

Ceci n’arrive pas par hasard. Notre analyse du 16 juin révélait que la consolidation se jouerait sur deux tableaux : la complémentarité régionale et la synergie de portefeuille. Le rachat renforce justement Trendy Foods en Flandre orientale, le bastion de Conway, premier du marché belge et super-grossiste spécialisé dans la convenience.

21 grossistes pèsent plus que les 2.314 autres réunis

Le marché belge des grossistes alimentaires compte 2.335 sociétés actives. Sur ce total, 21 dépassent 100 millions d’euros de chiffre d’affaires chacune et cumulent ensemble 7,8 milliards d’euros. Les 2.314 autres, prises ensemble, n’atteignent que 4,8 milliards.

Le chiffre d’affaires total du secteur s’élève à 12,6 milliards d’euros. Le Top 5 en capte déjà 4,9 milliards, le Top 14 monte à 7 milliards, et le Top 21 referme la boucle à 7,8 milliards, soit 62 % du marché. Sous ce seuil des 100 millions, la structure change de nature. 111 sociétés se situent entre 10 et 100 millions et totalisent 2,7 milliards. 685 sociétés se situent entre 1 et 10 millions et totalisent 1,69 milliard. Enfin, 1.518 grossistes, soit 65 % du nombre total d’acteurs, ne dépassent pas le million d’euros de chiffre d’affaires. Leur poids cumulé : 409 millions, à peine 3 % du marché.

La marge nette médiane du secteur plafonne à 2,39 %, un coussin famélique face au moindre choc. Le métier reste pourtant capitalistique : flotte, stock, entrepôts, plus une digitalisation désormais incontournable pour servir le client plus vite et mieux. Rares sont les grossistes aux reins assez solides pour financer ces deux fronts à la fois.

La répartition montre donc un marché à deux vitesses. En haut, une vingtaine d’acteurs structurés, capables d’investir dans la logistique, les systèmes et les conditions d’achat. En bas, plus de 1.500 sociétés dont le chiffre d’affaires moyen tourne autour de 270.000 euros, loin de la taille nécessaire pour absorber la pression sur les marges ou le coût de la digitalisation imposée par les grands comptes. Un grossiste du Top 21 pèse en moyenne 371 millions d’euros. Un grossiste de la queue de peloton pèse 270.000 euros. L’écart dépasse 1.300 fois. Entre les deux, une classe intermédiaire qui représente un tiers du marché en nombre d’acteurs.

Pour les fournisseurs, la lecture est directe : la majorité du volume passe par une poignée d’interlocuteurs, et la négociation avec ce noyau compte plus que la couverture du reste du fichier client. Pour les grossistes eux-mêmes, en particulier ceux qui se situent sous la barre du million, la question de la taille critique devient difficile à éviter. Rester indépendant a un coût, et ce coût grandit à chaque cycle de consolidation du secteur. Les alliances d’achat, BelBev, Oresto, Prik & Tik, Resto Frit, existent précisément pour mutualiser ce qu’un acteur seul ne peut plus financer : elles améliorent les conditions d’achat de leurs membres et rationalisent les négociations face aux fournisseurs. Demain, ne devraient-elles pas aller plus loin ? Poser la question, c’est peut-être y répondre.

21 sociétés, 0,9 % du nombre total de grossistes belges, génèrent 62 % du chiffre d’affaires du secteur.

Quelle typologie de grossistes êtes-vous ?

La consolidation ne touchera pas toutes les typologies de grossistes au même rythme. Les Convenience specialists ne comptent qu’une centaine d’acteurs, dont cinq seulement atteignent le statut de super-grossiste : un segment étroit, déjà très concentré, où les positions sont difficiles à bousculer. Les Food-horeca specialists, environ 200, jouent une partition différente, où la relation client compte autant que les volumes. Les Beverages specialists, quelque 750 acteurs, représentent le segment le plus large et le plus disputé : c’est là que la pression sera la plus forte. Pour l’analyse complète, rapport et données exclusives, le « Wholesaler’s Last Course » sera disponible en exclusivité pour les membres Gondola Foodservice dans les prochaines semaines.