« Prêts à rouler » pour les sœurs Gernaert ? Knees to Chin se lance dans la franchise
Après douze ans de développement essentiellement organique, les sœurs Roxane et Agathe Gernaert veulent accélérer l’expansion de Knees to Chin. Leur marque bruxelloise de rouleaux de printemps compte actuellement huit restaurants et ambitionne de démultiplier fortement leur réseau. Les cofondatrices lancent l’appel à candidature à la recherche de « partenaires engagés ».
« Knees to Chin ouvre aujourd’hui son développement à de nouveaux partenaires et souhaite s’entourer d’entrepreneurs qui partagent sa vision, son énergie et son envie de faire grandir un concept qui a fait ses preuves », annonce la marque de restauration rapide « qui réinvente le lunch urbain » sur sa page d’appel à candidats-franchisés.
Knees to Chin, c'est un concept fast casual reposant sur un produit phare, le rouleau de printemps, une farce fraîche entourée d'une fine feuille de riz, qui se mange froid. Autoditactes, les sœurs Roxane et Agathe Gernaert y ont pris goût lorsqu’elles étaient adolescentes, en testant des recettes dans la cuisine de leurs parents avec ce qu’elles trouvaient dans le frigo. Et elles en sont devenues accros. Le déclic business a dû attendre des expériences professionnelles de Roxane sur les marchés australien et londonien, très en avance selon elle en termes de scène food.
Convaincues par le produit, Agathe et Roxane se sont alors lancées à 24 et 26 ans dans leur premier restaurant, un petit espace commercial situé rue de Livourne qu’elles ont dû réaffecter en horeca, qui a capitalisé sur la curiosité du public bruxellois. Suivies par la banque Belfius, les sœurs Gernaert ont investi près de 100 000 euros pour les travaux : Roxane orchestrant les préparations, Agathe le service et les opérations.
« Apprendre à quitter les cuisines pour manager »
« Le passage de 1 à 2 restaurants a été le plus difficile », a confié Roxane dans le podcast Donne le rythme. « Il faut tout dédoubler. Mais c'est aussi un apprentissage personnel : il faut accepter de sortir de l'opérationnel pur, quitter les cuisines, apprendre à manager avec une vue macro à 360°. »
Au début, les fondatrices de Knees to Chin doutaient de leur légitimité, notamment face à la croissance de leur boîte. « Mais on s'est entourées d'une super équipe sur le terrain et au bureau, d'actionnaires qui jouent un rôle de mentors, et d'un coaching professionnel, notamment avec Laurent Kahn, ancien cadre chez Exki. Le meilleur conseil qu'on ait reçu, c'est d'engager les bonnes personnes aux bons postes au bon moment pour pouvoir se concentrer sur le développement », a alors témoigné Agathe.
Dans le fast casual, surtout basé sur un monoproduit, la standardisation permet d'optimiser significativement les process. Et les sœurs fondatrices ont franchi un cap opérationnel pendant le covid en investissant dans leur cuisine centrale à Anderlecht, un atelier où une dizaine de préparateurs se relaient chaque jour. Un moyen éprouvé de garder le contrôle strict sur la qualité et la régularité de l’offre.
Un concept qui affiche de la rentabilité opérationnelle
La carte resserrée prolonge cette maîtrise du produit et constitue un atout pour une chaîne en croissance. Elle facilite la formation, réduit la complexité des achats et rend le concept immédiatement identifiable. Mais elle impose aussi une exigence élevée sur la fraîcheur et la capacité à renouveler l’intérêt du client autour d’une offre relativement spécialisée.
Et le modèle de Keen to Chin semble bien tourner, fort des cinq établissements de Bruxelles et des unités de Gand, d’Anvers et de Louvain-la-Neuve. Selon les derniers comptes annuels disponibles (exercice 2024), le concept génère un bénéfice d'exploitation, à hauteur de 400.000 euros, de sur une marge brute de plus de 4 millions d'euros. La hausse de cette marge sur un an indique une expansion de l'activité commerciale, par l’augmentation du volume de ventes et/ou l’ouverture de nouveaux points d'exploitation.
« Nos frais RH sont en dessous de 30 % dans la plupart de nos restaurants, et les frais opérationnels autour de 10 %. Nos loyers sont très maîtrisés, autour de 4 % du chiffre d'affaires, parce qu'on choisit des emplacements au coin de la rue plutôt que sur les grandes artères commerçantes surchargées », détaillait Roxane Gernaert au micro du coach-podcasteur Timothée Rémy.
« Que vous souhaitiez ouvrir un premier restaurant, développer plusieurs établissements dans une région ou contribuer au développement de la marque à l’échelle d’un pays » - kneestochin.com/franchise
Mais voilà arrivé Knees to Chin à un moment de son histoire où l’expansion doit passer par la franchise. Roxane et Aghate Gernaert avaient dévoilé leurs ambitions en la matière au début de l’année dans L’Echo : un changement d'échelle de 8 à 50 restaurants, en Flandre, en France et au Luxembourg. La franchise se prête bien au concept standardisé des rouleaux, assemblés sur place.
Ce passage quintuplant les succursales exigerait des dizaines de millions d'euros en dépenses d'investissement et en besoin en fonds de roulement s’il était effectué en gestion propre. L'avantage de la franchise, ce sont les adhérents qui portent les efforts financiers et le risque social (recrutement, salaires). Les fondatrices de Knees to Chin s’ajoutent alors une casquette, en qualité de « vendeuses de concept », en prenant la tête du réseau, ce qui nécessite beaucoup moins d'intensité capitalistique.
Idéalement, Knees to Chin devra investir dans de l'ingénierie juridique, avec de la documentation précontractuelle, de l’onboarding, des contrats ; s’ajoute le marketing de recrutement des franchisés, la gestion centralisée, et autre développement du réseau. De son côté, le partenaire (multi)franchisé investit 30.000 euros de droits d’entrée, 130.000 euros d’apport personnel minimum, opère le(s) restaurant(s) localement, profite du marketing en échange de fees et paie des royalties, respectivement de 2 et 5 % de fee sur le chiffre d’affaires net.
Le véritable test ne résumera donc pas seulement à ouvrir de nouveaux restaurants. Il consistera à prouver qu’un rouleau de printemps peut devenir le socle d’une chaîne belge de restauration internationale, tout en conservant ce qui a fait le succès du premier établissement: « rendre la cuisine urbaine plus fraîche, plus simple et plus joyeuse, sans jamais faire de compromis sur le goût », comme le remémore l’appel à candidatures de Knees to Chin.
