Dimitri Vander Heyden (Domaine W) : “Gastronomische restaurants zijn onze ambassadeurs”

In het uitgestrekte wijnlandschap gaat één Belgisch goudklompje steeds feller schitteren: Domaine W. Vanuit hun ‘oase’ in Tubize, op de biodynamisch bewerkte akkers van de familieboerderij, produceren Sophie Wautier en Dimitri Vander Heyden hun veelgeprezen ‘crémant de Wallonie’. Geprezen en prijzen winnend, zelfs. Het is een uniek wijngaardmodel dat zich volgens de oprichters ‘traag maar gestaag’ over heel Europa mag verspreiden.

40.000 flessen per jaar, 1.800 actieve leden-investeerders waaronder 300 bedrijven, 17 sterrenrestaurants, de eerste winebank van België, 2 gelukkige medeoprichters, geen (0) onkruidverdelgers of insecticiden ... Al een heel palmares, en nog niet eens volledig. Dit vat de geest van bescheiden uitmuntendheid samen die uitgaat van de gemoderniseerde boerderij aan de ‘Chemin des Vignes’ in Tubeke.

Domaine W verwelkomt ons, nog zonder erop te wijzen dat hun blanc de blanc pas tot beste Chardonnay ter wereld werd gekroond. Nog meer adelbrieven voor deze 'jonge' crémant de Wallonie, zoals de beschermde oorsprongsbenaming luidt, die niet moet onderdoen voor de grote referenties uit Frankrijk, Spanje of Italië.

Dimitri Vander Heyden is geïnspireerd door het motto “geen economisch succes zonder sociaal succes”, dat hij leerde van een voormalige CEO van Danone, waar hij vijftien jaar lang de ladder beklom, van de winkelschappen tot de functie van Country Manager voor Oostenrijk en Slovenië. Met de bijbehorende natuurlijke eenvoud licht hij het doel toe dat hij en zijn vrouw Sophie sinds 2016 nastreven: een nieuwe wijnbouw op de kaart zetten. Niets meer of niets minder.

“We bewijzen dat een ander soort wijnbouw mogelijk is”

De Belgische wijnsector heeft de laatste jaren opmerkelijke veranderingen ondergaan. In 2022 werd voor het eerst meer dan 3 miljoen liter geproduceerd, waarvan bijna de helft mousserende wijnen. Tegelijkertijd is het aantal Belgische wijnboeren blijven groeien. Vorig jaar telde ons land er 321, professionals en amateurs. Samen exploiteren ze, verspreid over een honderdtal domeinen, een areaal van bijna 1.000 hectare (958 ha), overwegend druivensoorten voor mousserende wijnen.

Om zich te onderscheiden van de rest hebben Dimitri en Sophie het ‘model W’ ontwikkeld, een innovatieve wijnbouw die inzet op kwaliteit en duurzaamheid. Een hele uitdaging, die de medeoprichters zonder aarzelen aangegaan zijn. Ze leggen zichzelf de strengste eisen op: wijnbouw volgens het biodynamische keurmerk Demeter. Geen onkruidverdelgers of insecticiden, minstens 1000 bomen aanplanten, bijenkorven, bloemenweiden om nuttige insecten voor de wijnstokken aan te trekken, productie van biomassa (miscanthus) voor de energieautonomie, met de hand ontbladeren en oogsten, trekpaarden om verdichting van de grond te voorkomen ...

Allemaal lovenswaardig, maar het moest nog uitmonden in een kwaliteitsproduct en een duurzaam bedrijfsmodel. De producent van Brut de Brabant ontwikkelde daarop een strategie via directe en exclusieve verkoopkanalen en gebaseerd op een ‘unieke ervaring’. Een interview met de directeur van Domaine W, Dimitri Vander Heyden.

Gondola Foodservice - Wijnbouw met respect voor mens en milieu, een economisch model dat gedragen wordt door geëngageerde leden … Je oogst wat je zaait. We staan hier duidelijk voor een succes. En gastronomische restaurants spelen daar bij Domaine W een bijzondere rol in?

Dimitri Vander Heyden - Het model is nog niet perfect. (lacht) Maar we laten zien dat het mogelijk is om het zonder chemicaliën te doen, door leven in de bodem te brengen en producten van zeer hoge kwaliteit aan te bieden. Wij zijn het niet die dit beweren. Het blijkt uit blinde proeverijen. En inderdaad, gastronomische restaurants zijn belangrijk. Ze zijn goed voor 50% van onze omzet. Proeven behoort tot de job voor hen. En we zijn niet goedkoop. Dus als ze onze crémant per glas op de kaart zetten, is dat niet omdat we goedkoop zijn, maar omdat ons product scoort.

Bovendien komen ze mee plukken bij ons. Onlangs kwam het hele team van Comme Chez Soi bij ons de handen uit de mouwen steken. Ze deden gewoon aan alles mee. Zelfs persen en dat is best een fysieke uitdaging.

Er is geen betere manier om de productie vanop de eerste rij mee te maken?

Absoluut. In feite creëren we zo een speciale band met de sommeliers. We waren er achter gekomen dat ze nog niet goed genoeg weten wat er achter de schermen gebeurt. Ze kennen de appellations, ze hebben een buitengewoon goed ontwikkeld smaakapparaat, enz. Maar de wijnproductie komt amper aan bod in hun opleiding. Mee plukken tijdens de oogst, het gebruik van de pers, wijnen proeven in verschillende stadia van het proces: de pas vergiste basiswijnen, dan de wijnen die hergisten in de fles op latten, dan het afgewerkte product, na het degorgeren, met zijn verschillende doseringen...

Ergens leren ze dus ook van ons en begrijpen ze beter de toegevoegde waarde van ons product. Ze zien hoe we oogsten, ze zien de risico’s, ze zien dat het voorzichtig gaat, met de hand gebeurt, dat het delicaat is, dat het persen traag verloopt, maar zacht, dat het tijd kost ... Wat ze geperst hebben kan pas 3 jaar later in hun restaurant verkocht worden. En ze zien dat er niets aan toegevoegd wordt. Wat je dan krijgt zijn niet zomaar klanten, maar ambassadeurs.

Ambassadeurs die bereid zijn de juiste prijs te betalen voor een specifiek product?

Ja, we hebben ons geconcentreerd op de haute gastronomie omdat hun klanten in staat zijn om de prijs te betalen voor een kwaliteitsproduct. Maar omdat ze dit financieel rond krijgen komen de restaurants hier ook als winnaar uit. Ze kunnen hiermee een product aanbieden dat nergens anders te vinden is. Onze wijn is niet in de handel verkrijgbaar. Zo ontstaat er iets echt unieks.

Als de sommelier van een gastronomisch restaurant je naast champagnes uit de topklasse “een Belgisch pareltje, een Waalse crémant, biodynamisch, enzovoort” aanbiedt, is dat een interessante ervaring. Klanten willen misschien graag iets nieuws, liever dan voor de zoveelste keer dezelfde champagne. Dan is dit een interessant en toch enigszins exclusief alternatief. Ze zijn op zoek naar die verfijning, vooral met wat ze aan tafel krijgen.

Een gokje, maar het voordeel van de originaliteit?

En nog waar voor je geld ook. Maar je kunt ons wel duur vinden. Een fles biodynamische champagne kost vandaag 50 euro. Wij zitten aan 37 euro. Op zich is dat veel, maar nog steeds goedkoper dan champagne. Als je kijkt naar het kwaliteitsniveau in de supermarkt. Daar kost een fles champagne tegenwoordig 30 of 35 euro. Maar alleen al in de Champagne worden 200 miljoen flessen geproduceerd. Per hoofd van de bevolking behoren de Belgen nog steeds tot de grootste consumenten ter wereld. Maar de champagnemarkt begint het moeilijk te krijgen. België kocht vorig jaar iets minder dan 8 miljoen flessen. Mousserende wijnen zitten in de lift.  De consument houdt van bubbels en ons marktsegment groeit. Het lijkt wel het gat in de markt ...

Maar geen Brut de Brabant in de winkel. De flessen van het domein gaan alleen naar de leden van de wine club, in ruil voor hun investering in natura. En voor de rest exclusief voor de gastronomische klanten?

Precies. We werken rechtstreeks met de gastronomische restaurants, wat een luxe is. Hierdoor kunnen we het verlies aan marge beperken en slagen we erin hun een prijs te bieden die vergelijkbaar is met die van een grote champagne, omdat er geen tussenpersoon of groothandel is die met 20 of 30% gaat lopen. Maar ons belangrijkste concurrentievoordeel is de beleving. Nog interessanter voor ons is als we binnen geraken in een restaurant en de sommelier dan van job verandert en elders gaat werken. Die kan ons dan ook aanbieden in dat nieuwe restaurant. Dit werkt zo’n beetje als onze joker. In het vorige etablissement blijven we op de kaart en in het volgende kunnen nieuwe consumenten ons gaan ontdekken. Meer dan dat houdt onze commercialisering op dit moment niet in.

Een ander type wijnbouw is dus haalbaar en winstgevend. Hoe verander je met een kleine Waalse boerderij de wereld?

Hoe we ons model kunnen verspreiden is het volgende hoofdstuk in onze visie op maximaal tien jaar. We willen niet vervallen in een visie van eindeloze groei. Aan de andere kant weten we ook wel dat we vandaag 40 hectare land hebben, met daarop 8 hectare wijngaarden. Filosofisch en technisch gezien is het onze oase, zoals we hier zeggen. Maar hoe ondersteunen we de verspreiding van dit model? In België, maar vooral elders. We willen graag dat ons model andere spelers inspireert om het over te nemen, te verbeteren, aan te passen aan hun situatie en te kopiëren. Opdat nog anderen het op hun beurt overnemen, enzovoort.

We hebben de kracht van een zeer toegewijde en grote gemeenschap: 1.800 trouwe en betrokken leden die ons in staat stellen om dit alles te financieren. En daarom komen er vandaag Fransen naar ons toe, mensen uit de Champagnestreek. De tijd is voorbij dat men zich afvroeg of “ze champagne kunnen maken in België? ” Het antwoord is ja en zelfs betere champagne dan de grote meerderheid. De grote champagnehuizen verslaan, dat niet. Of toch nu nog niet.