Bien moins chères les moules de supermarché ? « Ce n'est tout simplement pas le même produit »

VALUE TASTER - Sur le ticket, la comparaison apparaît peu flatteuse : les prix affichés pour une barquette de moules en grande distribution feraient passer le poissonnier et le restaurateur pour vénaux. Mais le fossé tarifaire manifeste détourne l'attention d'un écart d'une autre nature, un fossé qualitatif. Décryptage de cette perception de la valeur faussée par des standards radicalement contrastés.

Non, les 30€ affichés au restaurant pour des moules-frites ne cache pas forcément une arnaque. Face aux tarifs de la grande distribution, l'illusion de la cherté excessive constitue un injuste procès fait aux restaurateurs. Comparer la barquette de supermarché à la casserole du chef relève d'un non-sens économique. Que le retail sache casser les prix jusqu'à proposer le kilo à moins de 2€, flirtant avec la vente à perte interdite sur le marché belge, dépasse la simple logistique ou la force de frappe commerciale.

Steven Timmermans plonge pour nous dans les méandres de cette concurrence biaisée. Ancien banquier d'affaires, il dirige avec son frère Christophe l'entreprise Alfa Fish, le plus grand fournisseur de moules pour l'horeca (750 tonnes vendues par an) en Belgique. « Nous achetons directement auprès de toutes les criées belges et néerlandaises et nous livrons quotidiennement des produits frais aux professionnels de la restauration à travers toute la Flandre, avec une large gamme et une structure de prix compétitive », souligne-t-il.

Forte d'une flotte de 20 camionnettes, la société campinoise se classe parmi les grossistes en poisson les plus rentables du Benelux, avec un chiffre d'affaires de 27 millions d'euros l'année passée. Entretien

Gondola Foodservice : La fraîcheur est essentielle pour la saveur, un critère clé en restauration. Le circuit logistique que vous utilisez pour vos clients du foodservice a-t-il des particularités et est-il intrinsèquement plus coûteux que la logistique de la grande distribution ?

Steven Timmermans : Les parcours logistiques de la grande distribution et de l'horeca semblent très similaires à première vue, mais il existe quelques nuances importantes. Les détaillants (retailers) achètent des volumes plus importants que les grossistes. Par conséquent, le coût du transport peut être réparti sur un plus grand nombre de kilos, ce qui rend leur logistique légèrement moins coûteuse. De même, un supermarché moyen achète davantage qu'un établissement Horeca moyen, ce qui génère à nouveau des économies d'échelle.

Cependant, cela n'explique qu'une petite partie de la différence de prix. La différence majeure réside dans la qualité et la sélection, et non dans la logistique. Prenons notre chaîne ultra-fraîche, au départ de la production à Yerseke dans l'après-midi, les lots sont livrés chez Alfa Fish le soir même vers 23h et arrivent chez nos clients horeca ou dans les poissonneries entre 6h et 12h le lendemain. L'horeca sert donc des moules qui se trouvaient encore dans l'eau 24 heures plus tôt.

Le circuit de la grande distribution s’avère plus long. La production du matin part vers un centre de distribution le soir, pour n'être ventilée vers les magasins que le jour d’après. Résultat : le produit en rayon a généralement 24 à 48 heures, sans compter les aléas de la rotation des stocks. Le large assortiment des supermarchés entraîne souvent des problèmes de surstock ou de manquants, ce qui force à faire des promotions sur des produits à date courte.

Puis, il ne faut pas négliger l'effet de spécialisation. Des acteurs comme nous, qui se concentrent sur des produits spécifiques comme les moules, même si nous vendons des volumes comparables à ceux d'un petit détaillant, notre rotation est beaucoup plus rapide. Cela nous permet de maintenir des niveaux de stock réalistes, d'éviter les ruptures et, in fine, de garantir systématiquement une fraîcheur supérieure.

Pour le foodservice, vous évitez aussi les lots comportant des moules rétrécies ou vides. Quel est l’impact économique de cette sélection stricte (taux de rejet, main-d'œuvre) et comment se répercute-t-il sur vos prix ?

Il y a une différence fondamentale de philosophie d'achat. La grande distribution fonctionne par appels d'offres où le prix dicte la loi : le fournisseur le moins cher l'emporte, ce qui implique souvent des lots moins uniformes ou avec plus de déchets. À l'inverse, les grossistes pour l'horeca achètent d'abord une qualité, car c'est l'exigence première du restaurateur. Nous acceptons de payer plus cher à la source pour obtenir les meilleurs lots. Par conséquent, les éleveurs valorisent bien mieux leur production destinée à la restauration que celle qui part vers le retail.

Il y a aussi une réalité biologique incontournable : la taille. Les grandes moules, comme la Jumbo (45-55 pièces/kg) ou la Goudmerk (<45 pièces/kg), qui sont les standards de l'horeca, sont plus chères pour une raison simple, le temps. Elles nécessitent deux à trois ans de croissance, ce qui expose l'éleveur à plus de risques, comme les tempêtes ou les maladies. La grande distribution, elle, se concentre sur des calibres plus petits comme l'Extra, le Super ou l'Imperial, qui demandent moins de temps d'élevage.

Enfin, ce prix reflète un travail de l'ombre : la rigueur de la sélection. Pour garantir une qualité « restauration », nous avons des taux de rejet plus élevés à l'achat et nous effectuons beaucoup plus de contrôles manuels. Cette sélection drastique a un coût, qui est intégré dans le prix final. D'ailleurs, l'écart de prix fluctue selon les saisons : si la qualité globale de la récolte est hétérogène, avec beaucoup de très bon et de très mauvais, le fossé tarifaire entre le retail et l'Horeca se creuse considérablement.

Tous ces éléments rendent-ils impossible d’atteindre les prix pratiqués par la grande distribution ?

L’industrie de l’hospitality ne pourra jamais offrir les mêmes prix que le retail. Pour la simple raison que ce n’est pas le même produit. La moule destinée à la restauration se distingue par un poids de chair plus élevé, un calibre supérieur et un processus de nettoyage et de dégorgement beaucoup plus poussé. La moule de supermarché, elle, correspond généralement à un triage plus petit, moins charnue et préparée plus rapidement.

Il y a aussi une différence technique majeure liée à l'emballage.

En grande surface, les moules sont conditionnées sous atmosphère protectrice (les barquettes en plastique scellées) pour tenir 7 à 10 jours en rayon. Le revers de la médaille, c'est qu'elles rendent leur eau. Concrètement, quand le client achète une barquette d'un kilo, il achète en réalité environ 900 g de moules et 100 g de jus. En Horeca, nous livrons en sacs de jute traditionnels. Cette méthode permet de garder l'humidité et l'eau à l'intérieur de la coquille. Pour le chef, 1 kg acheté correspond véritablement à 1 kg de produit cuisinable.

Au final, indépendamment même des coûts logistiques, la moule de restaurant est structurellement plus chère à l'achat. Ce sont deux produits distincts : l'un est optimisé pour la durée de vie en rayon et le prix, l'autre est conçu spécifiquement pour l'expérience gustative et la qualité dans l'assiette.

Certains prix agressifs du retail ne reflètent pas les coûts réels de production. Croyez-vous que les enseignes trouvent des stratagèmes pour vendre à pertes ? Quelles conséquences cela a-t-il pour les grossistes comme vous et pour vos clients horeca et autres ?

Sans m'avancer sur la comptabilité interne des grandes enseignes, la mécanique est visible. Il arrive effectivement que le retail vende en dessous du prix de revient. Dans ce scénario, la moule agit comme un véritable « produit d'appel ». L'objectif du supermarché n'est pas de faire de la marge sur le mollusque lui-même, mais d'attirer le client en magasin pour qu'il achète tout ce qui va autour : le vin, la bière, les frites et les sauces, sur lesquels les marges sont confortables. C'est une conséquence directe de la concurrence féroce qui règne sur le marché belge, où chaque acteur se bat pour gagner des parts de marché.

Cette stratégie a un effet pervers pour nous et pour les restaurateurs : elle tend à dévaloriser le produit. En voyant des prix cassés en rayon, le consommateur peut avoir l'impression que la moule est un produit bon marché par nature, ce qui fausse sa perception de la valeur réelle d'une moule de qualité. Notre rôle est donc pédagogique : nous devons expliquer inlassablement pourquoi nos produits, plus qualitatifs, ont un coût différent.

Heureusement, la réalité du terrain est rassurante. Malgré ces écarts de prix, les Belges continuent de consommer massivement des moules au restaurant. C'est la preuve irréfutable que le consommateur n'est pas dupe : une fois à table, il goûte la différence, et c'est ce plaisir gustatif qui valide notre démarche qualitative.

En tant que grossiste spécialisé pour l'horeca, estimez-vous remplir un rôle de garant de la qualité pour les professionnels de la restauration ? Comment ce statut, que vous assumez, est-il pris en compte dans le prix de vente ?

Absolument, c'est même le cœur de notre métier. Nos clients attendent d'Alfa Fish une sélection drastique et une transparence totale. Au quotidien, nous vérifions tout : le poids des lots, le taux de chair, la fraîcheur, la présence de sable et l'uniformité du calibre. C'est cette expertise technique et cette garantie de continuité qui nous distinguent radicalement des détaillants ou des grossistes généralistes.

Quant au coût de ce service, c'est un faux problème. Grâce aux volumes importants que nous traitons, l'impact du contrôle qualité sur le prix au kilo est négligeable. Bien au contraire, c'est un investissement rentable : une qualité irréprochable génère de la fidélité et donc plus de ventes. Cet investissement s'autofinance.

Les résultats parlent d'eux-mêmes : nous enregistrons une croissance annuelle d'environ 15 %. Pour nous, le conseil et l'assurance qualité ne sont pas des suppléments, mais le socle indissociable de notre partenariat avec l'horeca.

Au-delà du produit, quelle importance Alfa Fish accorde aux services et conseils associés à votre activité de grossiste (conseil sur les calibres pour tel ou tel type de plat, prévisions de disponibilité, garantie d'approvisionnement en pleine saison) ? Comment cela se traduit dans la structure de prix des moules ?

Le conseil est absolument crucial pour l'horeca. Notre rôle dépasse la simple livraison : nous accompagnons nos clients sur le choix du calibrage idéal en fonction de leurs plats, nous fournissons des informations précises sur la saisonnalité et les prévisions de disponibilité, et surtout, nous garantissons la sécurité d'approvisionnement lors des pics d'activité. C'est cette fiabilité qui fidélise les professionnels.

En ce qui concerne la structure de nos prix, nous jouons la carte de la transparence. Notre tarif se compose du prix d'achat de la moule auquel s'ajoute une marge limitée couvrant la logistique et l'administration. Pour Alfa Fish, la moule est un produit de volume, pas un produit sur lequel nous cherchons à réaliser des marges excessives. Notre véritable valeur ajoutée réside dans notre expertise, l'assurance qualité et le niveau de service. C'est ce package global qui pousse les restaurateurs à choisir un grossiste spécialisé.

Pour résumer la différence fondamentale : la moule de restauration est plus fraîche, plus grosse, plus riche en chair, mieux rincée et triée plus sévèrement. La moule de grande distribution reste un produit correct, mais elle ne joue tout simplement pas dans la même cour en termes de niveau de qualité et d'expérience culinaire.